- Ассоциация риелторов — удобная площадка для сотрудничества, обмена опытом и обучения всех участников рынка недвижимости. Агенты — члены АРСПб имеют некоторые преференции от застройщиков, банков, страховщиков.
- Специфика Петербурга — обилие крупных агентств недвижимости, которые существуют с 90-х. Они практически не нуждаются в рекламе — клиентов привлекают имя и репутация.
- Госрегулирование ипотеки спасло строительный рынок во время коронакризиса. Вероятно, оно продолжится и дальше. Однако Дмитрий Рубин считает, что рынок должен регулировать себя сам.
- Ипотека под 0,1% надула на рынке пузырь, так как банки взяли в залог много переоцененных объектов. В случае чего их невозможно будет продать по заявленной стоимости.
- Проектное финансирование и ипотека с господдержкой сделали продажи на первичном рынке легкими для застройщиков, поэтому они уменьшили комиссионные для риелторов. До недавнего времени квартиры продавали себя сами. Однако когда продажи упали, девелоперы вновь стали понемногу поворачиваться к агентам лицом.
- На рынке коммерческой и промышленной недвижимости идет активная ротация: площади уходящих иностранных компаний занимают отечественные предприятия. Если тренд продолжится, через несколько лет мы увидим реальное импортозамещение и экономический подъем.
- Альтернативой закону о риелторской деятельности может стать создание СРО с учетом ошибок этого процесса на строительном рынке. Саморегулирование — гораздо более гибкий инструмент, нежели насаждение единых правил сверху.
- Налогообложение продажи единственного жилья до истечения пятилетнего срока — несправедливо. Необходимо различать улучшение жилищных условий и инвестиции.
Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).
«Ассоциация — это преференции и общение»
С.Д.: Что дает риелторам участие в профессиональной ассоциации?
Дмитрий Рубин (Д.Р.): Ассоциация помогает найти общий язык, договориться между собой разным представителям риелторского бизнеса, а также риелторам с банками, застройщиками и даже государственными структурами.
Если банку нужно поднять продажи ипотечных продуктов, ему проще прийти в профессиональное сообщество, объединяющее полторы сотни компаний, рассказать о себе, дать преференции членам этого сообщества. В результате он получает повышенное внимание со стороны профессионалов рынка и поднимает свои продажи. Это частный пример работающей схемы, которая выгодна всем сторонам, — и банку, и риелтору, и конечному потребителю. У нас в ассоциации есть десятки примеров таких преференций.
Второе преимущество участия в профессиональном сообществе — общение.
Есть не так много площадок, где за один стол могут сесть и поговорить на равных представители риелторского бизнеса, банкиры, директора строительных компаний.
Ассоциация дает возможность обсудить проблемы отрасли, узнать что-то новое. Ну и, в-третьих, ассоциация — это центр компетенций, здесь можно узнать то, что ты не узнаешь больше нигде.
С.Д.: Общение так важно для риелторов?
Д.Р.: Знаете, лет восемь назад я был в Бельгии, пил с друзьями вкуснейшее пиво на площади в Антверпене. Вдруг вижу — напротив старое четырехэтажное здание, на котором висит табличка: «построено в XVI веке».
Это здание оказалось штаб-квартирой Ассоциации пивоваров Бельгии, которая располагается там именно с XVI века. Они собираются, обсуждают, как лучше варить пиво, по каким ценам продавать.
Может, именно благодаря этому зданию бельгийское пиво стало таким, какое оно есть, замечательным напитком, известным на весь мир. Люди научились договариваться между собой, веками общались, делились секретами, обсуждали проблемы. Конечно, обмен опытом очень важен.
С.Д.: От кого риелторы имеют преференции?
Д.Р.: У нас в ассоциации около 175 членов, из которых примерно 100 — агентства недвижимости. Все остальные — компании, которые тем или иным образом причастны к рынку. Это банки, застройщики, страховщики, ремонтные организации. И все они дают риелторам ассоциации важные преференции, в том числе комиссионные при продаже и скидки покупателям.
С.Д.: Какова динамика вступления в ассоциацию?
Д.Р.: У нас все стабильно: каждый месяц вступает в среднем 3–7 компаний. Рекордом было 12 вступлений. Это хорошая динамика, раньше показатели были ниже. Уходит из ассоциации примерно одна компания в месяц.
«Агентству выгодно закрыть конфликт до вынесения его на комиссию по этике»
С.Д.: А с точки зрения конечного потребителя услуг — покупателя или продавца, что ему дает членство агента в ассоциации?
Д.Р.: Давайте я объясню на реальном примере из практики моего агентства. Риелтор работал с клиентом, нашел ему квартиру на первичном рынке, но клиент вдруг отказался от наших услуг и решил купить квартиру у застройщика. Неважно, что этот объект ему нашел риелтор, что он потратил время и силы. Клиенту ничего не мешает уйти к застройщику.
Что делать? Выясняю подробности сделки: она ипотечная, ипотека в банке ВТБ, который на тот момент давал членам ассоциации скидку в 0,6%. Застройщик тоже давал скидку, но только 0,4%. Разница в 0,2 процентных пункта для клиента составила 2400 рублей ежемесячного платежа. Конечно, ему выгоднее было оформить покупку через риелтора. При этом подбор квартиры клиенту ничего не стоит, агенту платит застройщик.
С.Д.: Что делать, если клиент недоволен оказанной услугой?
Д.Р.: Если клиент недоволен работой риелтора или агентства, он может обратиться в комиссию по этике при АРСПб. Она жесткая: конфликт выводится в публичную плоскость, поэтому агентству гораздо выгоднее решить его до вынесения на комиссию. Раньше заседания проходили часто, но это неприятная для агентств процедура. Сейчас такая комиссия собирается примерно раз в год.
«Попытки внедрить свои правила игры на рынке Петербурга обречены на проигрыш»
М.П.: У риелторского рынка Петербурга есть свои характерные черты?
Д.Р.: Петербург силен тем, что у нас есть крупные агентства недвижимости, мы называем их «тысячниками». Они развивали свои бренды еще с 1990-х годов. Все эти агентства состоят в ассоциации.
Есть устоявшиеся правила игры, и когда на рынок приходит новый участник со своими представлениями о рынке, он, как правило, не особо здесь приживается. Попытки внедрить свои правила на рынке Петербурга обречены на проигрыш.
Частные маклеры здесь — это в большинстве своем риелторы, которые 10 лет назад работали в крупных агентствах, формировали свою базу и в какой-то момент поняли, что работодатель им больше не нужен. Началась эпоха ИП-маклеров, которые вскоре устали от круглосуточной работы без выходных и снова стали нанимать сотрудников, открывать агентства. Такую цикличность мы наблюдаем последние 10 лет.
Что касается вторичного рынка, то гораздо проще, на мой взгляд, работать под флагом крупного агентства, которое знает рынок, город. В Москве, например, более сильны частные маклеры. Но у нас агентство может получать большое число клиентов просто за счет известного имени.
«Как будет развиваться российский риелторский рынок, предсказать сложно»
М.П.: Есть мнение, что средние агентства в ближайшие годы будут уходить с рынка, потому что не смогут объяснить риелторам, зачем им отдавать компании половину выручки. На плаву останутся крупные агентства с франшизами и репутацией и частные маклеры, которые, возможно, тоже будут уходить под франшизу, как это происходит в США. Что ты об этом думаешь?
Д.Р.: У крупных агентств есть запас прочности, они выдержат любой шторм. Средние, где работают 30–80 агентов, действительно находятся в зоне риска. Но пока мы не видим, чтобы такие компании закрывались.
Если уж мы говорим об опыте США, то там подавляющее большинство агентств — небольшие, со штатом в 5–7 человек. При этом они часто работают под старым устоявшимся брендом, который существует на рынке со времен Великой депрессии.
А нашему рынку всего 30 лет, и как он будет развиваться, предсказать сложно. Хотя идея с франшизами — отличная, почему бы крупным петербургским агентствам не взять ее на вооружение?
«В 2020 году шла речь о крахе строительной системы»
М.П.: Какие тренды ты видишь на рынке недвижимости? Что через несколько лет будет происходить в риелторском бизнесе, в маркетинге?
Д.Р.: В последние два года мы увидели тренд на госрегулирование ипотеки, что послужило основным триггером для роста цен на недвижимость. Рынок живет от кризиса до кризиса: мы помним проблемы 2014 года, когда доллар вырос до ста рублей, а ставки по ипотеке были 22%. Государство тогда не вмешивалось, рынок выруливал сам. Люди брали ипотеку под 18%, а потом бежали рефинансировать кредиты, так как ставки вскоре упали до 11–12%.
Но в кризис 2020 года государство уже начало поддерживать застройщиков. А куда ему было деваться: к этому моменту заработало проектное финансирование, и если бы «полетел» строительный сектор, то следом «полетел» бы и банковский. Если в 2008 и 2014 годах речь шла о проблемах обманутых дольщиков, то в 2020-м — о крахе всей системы.
Государство фактически вытянуло весь отложенный спрос на покупку недвижимости во время коронакризиса. И застройщики стали повышать цены, так как «первичка» с точки зрения размера ежемесячного платежа по ипотеке стала намного привлекательнее «вторички».
Думаю, господдержка продолжится. Но могу сказать, что я принципиально против этого. Есть невидимая рука рынка, и он должен регулироваться самостоятельно. Если случился кризис, значит, что-то было не так.
Рынок всегда выстоит: недвижимость — это твердая валюта, и если сегодня цена упадет, то завтра она все равно поднимется.
М.П.: В 2022 году спрос поддерживает не льготная, а субсидированная ипотека под 0,1%, которая никак не связана с государством и является маркетинговым продуктом застройщиков и банков. Квартиры продаются на 20–25% дороже, но с комфортным для покупателя ежемесячным платежом.
Д.Р.: Это «пузырчатая» схема: банк берет в залог квартиру, которая не стоит таких денег. Сейчас эту схему приостанавливают: критическая масса подобных кредитов уже набрана.
«С 2019 года все застройщики стали надежными»
М.П.: В последние годы застройщики срезали комиссии риелторам из-за высокого спроса на жилье. Наблюдается ли сейчас обратный процесс?
Д.Р.: Небольшой разворот есть, но не системный. В ассоциацию стали приходить застройщики, которые предлагают повышенные проценты. Пока это единичные случаи.
Раньше риелтор был еще и носителем знания, к кому стоит идти за квартирой, а к кому — нет. Но сейчас из-за внедрения эскроу на рынке остались более-менее надежные строительные компании. Так что девелоперы идут к риелторам только в сложные моменты, когда у них низкие продажи.
М.П.: Расскажи, как это было раньше.
Д.Р.: Еще 10 лет назад на рынке Петербурга работали сотни застройщиков. У меня есть знакомый, который с двумя товарищами в 2011 году создал компанию-застройщика, имея всего 3 млн рублей на троих.
Они нашли землю под строительство пятиэтажки во Всеволожске. Собственник, местный чиновник, попросил 30 млн рублей. Отдав 2 млн предоплаты, они распечатали рекламные баннеры и за ящик водки развешивали их на заборах местных дачников вдоль Дороги жизни.
За три месяца они смогли выкупить землю, открыть хороший офис, каждый купил себе по Bentley. Они построили несколько домов, но в итоге, конечно, обанкротились, потому что так вести бизнес нельзя.
Сейчас подобная история невозможна, а прошло всего-то 10 лет. И мы, риелторы, знали, кому из застройщиков можно доверять, а кому нет, предупреждали своих клиентов о рисках. Это была уникальная инсайдерская информация, и мы ни разу не ошиблись в прогнозах.
С 2019 года, когда появились эскроу-счета, все застройщики стали надежными, и они решили, что риелторы им уже не нужны, ведь в годы повышенного спроса квартиры, можно сказать, продают себя сами.
Сейчас застройщики ждут от риелторов клиентов, которые уже есть у агентства: тех, кто продает у них «вторичку» и хочет купить «первичку». Но и клиенты смотрят на ситуацию иначе: цены на новостройки раздуты настолько, что многие покупатели выбирают купить готовое жилье, а не строящееся.
Ищете квартиру в новостройке? Мы собрали для вас каталог скидок от застройщиков и банков.
«За два-три года мы увидим реальный подъем нашей экономики»
М.П.: Что происходит на рынке коммерческой недвижимости?
Д.Р.: Я занимаюсь промышленными объектами и офисной недвижимостью. Мы наблюдаем очень сильную ротацию: иностранные компании покидают производственные площадки, а их место быстро занимают местные игроки. То же происходит в бизнес-центрах: если иностранная компания занимала 3 тыс. «квадратов», на ее место приходят три российских предприятия и занимают по тысяче «квадратов» каждое.
Рынок коммерческой недвижимости сейчас активно живет. И в целом мы фиксируем всплеск спроса на производственные помещения, городское правительство поддерживает таких инвесторов.
В Петербурге все чисто, честно, открыто. Это пока не полноценное импортозамещение, но такими темпами за два-три года мы увидим реальный подъем нашей экономики.
«СРО может регулировать рынок лучше закона»
С.Д.: Нужно ли риелторской отрасли госрегулирование?
Д.Р.: Любой закон — как светофор: здесь стой, здесь иди. С одной стороны, у нас уже есть множество регулирующих органов, а у каждого региона — свои устоявшиеся правила игры. С другой, регулировать рынок нужно, но без потери качества услуг, чтобы риелтор мог выполнять свою работу.
Закон о риелторской деятельности нужен, но редакция этого закона вызывает много вопросов. На мой взгляд, гораздо больше возможностей даст закон о СРО в риелторском сообществе. Только он должен быть более совершенным, чем аналогичное законодательство на строительном рынке. Это будет выгодно и для риелторов, и для общественных организаций, и для бизнеса, и для конечных клиентов, покупателей и продавцов.
С.Д.: Почему ты так веришь в СРО?
Д.Р.: В каждом регионе свой рынок, принять единый закон для всей страны невозможно — каким бы он ни был, он обязательно обрушит привычную систему работы риелторов в каких-то частях страны. СРО в такой ситуации может регулировать рынок своего региона гораздо более продуктивно.
«Платить 13% налога за продажу единственной квартиры — несправедливо»
С.Д.: Больной вопрос для риелтора: нужно ли платить налоги?
Д.Р.: Конечно, налоги должны платить все. Но никто не должен платить сверх того, что должен. Во всем мире риелторы платят налоги, а государство защищает их интересы. В итоге от этого выигрывают конечные пользователи. Так должно быть.
С.Д.: А клиенты должны платить налоги? Я имею в виду схемы про жилье не дороже 1 млн рублей с дополнительным договором.
Д.Р.: Я противник занижения цены. Я за то, чтобы сделать более прозрачной схему инвестиционных сделок. Почему я, купив единственную квартиру, должен ждать несколько лет, чтобы ее сменить? За эти годы у меня может родиться двое, а то и трое детей, и мне из «однушки» надо будет переехать как минимум в «трешку». Почему я должен платить налог? Это несправедливо.
Если у человека 5–6 квартир и он продает одну их них, то здесь есть инвестиционная составляющая и налог оправдан. Вот в этом направлении надо работать.
«Участие в профсообществе идет в плюс тебе самому»
С.Д.: Расскажи о себе, как ты оказался на риелторском рынке?
Д.Р.: По образованию я маркетолог, работал в агентстве недвижимости, а в 2009 году в партнерстве с товарищами открыл свой первый проект в этой же сфере. Потом я на какое-то время уходил с рынка, но с 2014 года снова здесь. Я занимаюсь не только жилой недвижимостью, но и сопровождением промышленных объектов, в том числе складских.
С.Д.: Что тебя больше всего привлекает в этой работе?
Д.Р.: Постоянные вызовы — каждый день что-то новое, нет ни одного дня, который был бы похож на предыдущий.
С.Д.: Почему ты занимаешься общественной работой, руководишь ассоциацией? Часто это неблагодарное дело…
Д.Р.: Почему неблагодарное? Нет, это, конечно, бесплатная работа, но я трачу на нее свое время, потому что понимаю, что это важно. Я могу что-то сделать лучше, какие-то процессы остановить, какие-то ускорить. Участие в профессиональном сообществе, помощь отрасли идет в плюс тебе самому.
С.Д.: Как ты отдыхаешь?
Д.Р.: Путешествия, книги, большой теннис, шахматы. Люблю ездить на автомобиле в новые места: 1,5–2 тыс. км для меня не расстояние — приехал, погулял, уехал. А еще я сам делаю настойки, очень вкусные, с красивыми этикетками. Я практически не пью алкоголь, поэтому, в основном, раздариваю их. Друзья в восторге.
Справка
Рубин Дмитрий Иосифович
Родился 7 февраля 1990 года в городе Великие Луки Псковской области.
Образование:
- 2006 год — поступил в ИТМО на факультет компьютерных технологий и менеджмента.
- 2008 год — поступил на экономический факультет СПБГУТД.
Профессиональная деятельность:
- 2008 год — начал заниматься бизнесом в сфере коммерческой недвижимости.
- 2014 год — вошел в проекты в сфере вторичной и строящейся недвижимости.
- 2018 год — председатель комитета по работе с застройщиками АРСПб
- 2019 год — президент-элект АРСПб.
- С 2020 года — президент АРСПб.
