Как агентству платить 80% комиссии риелтору и не разориться?

Кому платит риелтор?

Работая в агентстве недвижимости, риелтор может даже не понимать, как строится бизнес-модель компании и почему он отдает половину от стоимости сделки. Тем не менее в эту сумму заложены затраты на ведение и развитие бизнеса. Здесь и аренда офиса, и расходы на маркетинг и рекламную поддержку. 

Учитывая, что примерно 30% сотрудников — это риелторы, которые стабильно заключают сделки, а 70% — стажеры вперемежку с неэффективными агентами, то выходит, что этот небольшой процент продуктивных риелторов платит еще и за остальных, включая и штатный персонал (юрист, hr или офис-менеджер). 

Все эти расходы вычитаются из их комиссии, поэтому на выходе вознаграждение составляет всего 40–50%. Те агенты, кто не согласен с такой организацией, но обладает предпринимательским мышлением и определенной смелостью, становятся частными маклерами. Их комиссия — 100%, но они также вынуждены нести определенные затраты и лишены преимуществ, которые дает работа в компании, — сервисной поддержки и репутации бренда. 

В Welcome 24 пошли от обратного. Здесь отказались от традиционных для классических агентств недвижимости расходов, а риелторам предлагают самим выбирать, как работать и за какие инструменты и сервисы платить. 

Инновационная для российского рынка бизнес-модель позволила поднять комиссию за сделки до 80%, а также дала агентам возможность зарабатывать еще больше благодаря внедренной семиуровневой системе пассивного дохода, аналогов которой на российском рынке недвижимости пока нет. 

За что платит риелтор?

Офис

Большую часть расходов в агентстве недвижимости съедает аренда помещения. Но так ли необходим офис опытным риелторам, которые проводят много времени в разъездах? Почему лучшие из них уходят в частные маклеры? Они считают, что офис — не основная ценность. 

Профессионалы сами могут управлять своим временем и рабочими процессами. В 21 веке наличие офиса — не решающий фактор продуктивности. Наоборот, сегодня, когда время особенно ценно, тратить его на поездки до работы — большая роскошь. Работать можно из дома, а встречи проводить в коворкинге, ресторане или же на объекте — деловая культура не ограничивает в этом ни риелторов, ни их клиентов. 

В цифровом агентстве намеренно отказались от физического офиса, что позволило увеличить размер комиссии в пользу агента и дать ему свободу действий. При этом компания оказывает всестороннюю поддержку его деятельности.  

Агенты Welcome 24 могут работать из любого города России или за ее пределами. Даже если риелтор переезжает в другой регион, ему не придется увольняться, как это происходит, если офис работает локально. 

Интернет и ноутбук — все, что нужно для работы, а сервисы Welcome 24 унифицированы независимо от местонахождения агента. 

Штат

Еще одна статья расходов классического агентства недвижимости, съедающая заработок агента, — раздутый штат сотрудников. Если агентство большое и развивается, значит, у него есть много рекрутеров, которых тоже нужно содержать. То же самое касается ипотечных брокеров и юристов, число которых зависит от масштаба бизнеса. 

Также поступают с руководителями отделов продаж: процент от сделок риелторов (около 10%) включен в их зарплату. 

Может казаться, что компания бесплатно предоставляет сотруднику всех этих специалистов. Но это не так. Стоимость их услуг тоже заложена в классическую бизнес-модель. Безусловно, без этих специалистов не обойтись, ведь даже частные маклеры вынуждены нести расходы на необходимых специалистов. Но, в отличие от штатных агентов, они хотя бы платят за конкретные профессиональные услуги, а не за весь офисный персонал сразу.

В Welcome 24 нет раздутого штата, на содержание которого уходила бы значительная часть прибыли. Вместо десятков человек бэк-офис состоит всего из нескольких сотрудников. И это только те специалисты, которые необходимы для развития бизнеса.

Реклама

Как бы удивительно это ни звучало, но в бизнес-модель классического агентства недвижимости вшита даже оплата рекламы за неликвидные объекты. Они могут быть выставлены по завышенной цене и, возможно, никогда не продадутся. Частным маклерам тоже приходится покупать рекламу за полную стоимость.

Эти несправедливые расходы в Welcome 24 исключены. Агенты сами решают, какие лоты им рекламировать в объявлениях. В среднем это обходится в несколько тысяч рублей. И даже здесь риелторы экономят за счет того, что компания оплачивает пакетное размещение и получает скидки.  

Обучение

Для каждого агента по недвижимости повышение квалификации — важный фактор развития. Согласитесь, что выбор, чему и как учиться, в агентстве есть не всегда. В основном тренинги проводят для новичков, а опытным сотрудникам такие темы уже неинтересны. 

Но руководитель может заставить их приехать на такое мероприятие просто для явки. С учетом дороги впустую будет потрачено много времени. При этом аренда переговорки, приглашенный бизнес-тренер — это опять вычтенные из комиссии агента проценты. Частный маклер тоже тратит немалые суммы на качественное и регулярное обучение.  

Для своих агентов в Welcome 24 создали бизнес-академию и сделали обучение в ней принципиально бесплатным. Все тренинги проходят онлайн. Достаточно просто иметь ноутбук или телефон и наушники. В определенное время можно подключиться и прослушать лекцию одного из топовых бизнес-тренеров вместе с агентами по всей России. 

Программа обучения включает широкий круг тем — от того, как грамотно вести переговоры и составлять договоры, до обзора рынка новостроек, зарубежной недвижимости, инвестиций. Чем большим объемом знаний и навыков будет обладать риелтор, тем выше будет качество его работы, считают в компании.

«Программы бизнес-тренеров, работающих в агентствах, обычно предназначены для новичков, развитием же опытных риелторов агентства не занимаются, — рассказывает Михаил Клименков, основатель агентства Welcome 24. — А риелторам важно нарабатывать hard skills, разбираться в юридических вопросах, изучать сложные кейсы, уметь проводить ипотечные сделки. У нас программы обучения настолько разнообразны, что риелтору приходится выбирать». 

Как же агенту зарабатывать больше?

В классическом агентстве недвижимости о дополнительном заработке для агента не задумываются. Рано или поздно кто-то начинает работать сам на себя, таким образом увеличивая доход. В найме ищут другие варианты.

В цифровом агентстве отказались от штата рекрутеров, но нужно было найти способ активно набирать сотрудников. Это реализовали через систему привлечения силами самих агентов, для чего была создана семиуровневая система пассивного дохода: приводишь нового агента — зарабатываешь с его сделок.  

Сформировав вокруг себя комьюнити из 5–10 агентов, в качестве бонусов можно получать десятки тысяч рублей. И не один или два раза, а постоянно. Из этих процентов формируется пассивный доход. 

Чем больше агентов привлечет риелтор, и чем эффективнее они будут работать, тем выше будет его комиссия. После двух лет работы, если риелтор примет решение уйти из компании, процент с привлеченных агентов сохранится за ним пожизненно — как своеобразная «накопительная пенсия». 

Сервисы для агента и технологии

Комплексный сервис выгоден для клиента, но для риелтора в агентстве он обходится слишком дорого. Зачем платить за все подряд, если можно выбрать только необходимую услугу? В Welcome 24 поступили именно так. 

В компании работают онлайн-сервисы по юридическому, маркетинговому, рекламному и ипотечному сопровождению сделок. Агент может отдать предпочтение любому из них, если не обладает достаточными компетенциями. 

Почему за бизнес-моделью Welcome 24 будущее

Последние годы стали настоящим испытанием для агентств недвижимости. Пандемия и события 2022 года сподвигли акционеров нашего агентства недвижимости, работавшего на тот момент в классическом формате, пересмотреть подход к бизнесу и внедрить максимально востребованную в текущих реалиях модель. 

В компании уже несколько лет изучали зарубежные рынки и обратились к опыту американского агентства eXp Realty. За 12 лет работы оно объединило 86 тыс. агентов по всему миру и на данный момент присутствует в 24 странах. 

Колоссальный успех eXp Realty обусловлен оригинальной бизнес-моделью, где у агентов есть всё, чтобы хорошо зарабатывать: высокая комиссия, сервисное обслуживание, система привлечения риелторов и многое другое, что привлекло Welcome 24. 

При этом eXp Realty имеет единственный небольшой офис, а все бизнес-процессы этой компании максимально цифровизированы.

«В eXp Realty, которое является лидером мирового рынка, нет физических офисов, однако есть метавселенная — это цифровая площадка общения риелторов, — рассказывает Егор Провкин, генеральный директор агентства недвижимости Century 21. — Насколько мне известно, компания Welcome 24 планирует создать аналогичную метавселенную. 

Как это устроено? Агент выбирает свой аватар и получает возможность управлять своим персонажем, как в компьютерной игре. Площадка представляет собой тропический остров с разными зданиями, кампусами, игровыми локациями. Когда ты заходишь в многоэтажное здание, видишь на каждом этаже ряд кабинетов, в которых происходит отработка определенного навыка (холодные звонки, встреча с клиентами, подписание эксклюзивных договоров, работа с собственником на понижение цены). 

Проанализировав свою деятельность и определив слабые места, риелтор может найти нужный кабинет, зайти и прокачать тот или иной навык. В каждом кабинете есть своя аудитория, все участники видят аватары друг друга, и есть спикер по теме. 

Также в метавселенной есть так называемая "аллея листингов", в которую каждый риелтор может привести своего клиента и вместе с ним посетить виртуальные туры по домам, которые находятся в продаже. В метавселенной риелторы проводят свои годовые собрания, международные саммиты. Интересно, что там есть даже коктейльные вечеринки, на которых аватары танцуют. Таким образом, метавселенная заменяет риелторам социальную и корпоративную жизнь. 

Метавселенная как эволюция соцсетей в перспективе выглядит гораздо привлекательнее, чем общение в чатах и мессенджерах. Вероятно, весь ее потенциал мы увидим в ближайшие годы. В Welcome 24 пошли по тому же пути и активно развивают собственную экосистему, которая позволяет агентам вести всю деятельность онлайн». 

Технологии

В компании уже внедрена CRM-система, работает чат-бот, из которого можно выгрузить все необходимые шаблоны документов — от договора об оказании услуг до презентаций и визитки. Сейчас разрабатывается платформа, где каждый агент, заходя под своим паролем, сможет отслеживать информацию о сделках за определенный период, увидеть структуру комиссии по системе пассивного дохода, посмотреть рейтинги агентов по компании, видеозаписи обучения, приобрести брендовый мерч.

Все технологии и инструменты нацелены на эффективное и комфортное сопровождение деятельности агентов и особенно актуальны для тех риелторов, которые работают на себя. 

Сильное комьюнити

В Welcome 24 также поддержали тренд на создание сильного профессионального сообщества, объединив риелторов вне зависимости от географии. В чате компании свободно общаются агенты из разных городов России. 

Такое взаимодействие помогает быстро и эффективно решать самые разные вопросы: от поиска коллеги в соседнем регионе для проведения сделки до обсуждения нюансов законодательства. Поддержку или профессиональный совет находит каждый. 

Амбиции и развитие

На рынок недвижимости агентство Welcome 24 вышло в сентябре 2022 года. Сегодня в компании 70 риелторов. Агентство присутствует уже в 19 городах России. До конца 2023 года планируется привлечь 500 агентов. В дальнейших планах — построение большой сети с охватом всей страны от Калининграда до Хабаровска. 

Зарубежные рынки недвижимости, куда сейчас активно перенаправляется трафик и где растет спрос со стороны российского комьюнити, не менее интересны для компании. Welcome 24 открывает свой первый офис в Дубае и сейчас набирает команду для работы за границей.

Соблазнительный размер комиссионных и те возможности, которые компания дает своим агентам, привлекают как риелторов, так и частных маклеров. А с учетом выхода компании на международный рынок для них открываются еще более интересные перспективы, считает генеральный директор Welcome 24 Михаил Клименков.

«Мы видим большое число разрозненных агентов на рынке недвижимости, которые работают сами на себя, — продолжает  Михаил Клименков. — У них нет стратегии, структуры, CRM-системы, преимуществ, которые дает бренд компании, поддержки со стороны коллег. Это те минусы, которые рано или поздно скажутся на профессионализме и росте доходов частного маклера. 

В Welcome 24 мы всё это предлагаем, обеспечиваем всеми сервисами для комфортной работы. У нас есть современные технологии, страхование сделок, мощная система обучения, возможность зарабатывать, привлекая в систему других частных маклеров либо агентов из других агентств. Компания активно вкладывается в развитие бренда, маркетинг и PR. И при этом мы не ограничиваем агентов в свободе выбора формата работы».

Однако при достаточно лояльных условиях работа в подобной бизнес-модели подойдет не всем. В Welcome 24 есть строгий отбор, и агентов без опыта работы или с сомнительной репутацией там не рассматривают. Минимальный стаж агента должен составлять шесть месяцев, за это время у риелтора должно быть проведено не менее 7–10 сделок. Дальнейшее повышение квалификации проходит уже в собственной бизнес-академии агентства.

«Мы ценим имидж нашего бренда и нацелены на быстрый рост нашей компании. Взамен мы предлагаем уникальные условия работы, которые на рынке недвижимости в России найти нелегко, а также даем возможность хорошо зарабатывать, — говорит Михаил Клименков. — Наша философия — сделать агента счастливым. Согласитесь, если вам хорошо платят, вы чаще улыбаетесь».