Конференция Циан: «Сегодня — время инвесторов»

Победа там, где согласие

Как отметил спикер, риэлторское сообщество к работе онлайн было не готово, но сумело быстро перестроиться. В пример он привел онлайн-конгресс РГР, который прошел 9–10 июня и собрал 26 820 участников.

«Сегодня главная задача — научиться продавать свою аудиторию, поэтому очень важно организовать эффективное взаимодействие с регионами, — подчеркнул Игорь Горский. — Необходимо проводить совместные мероприятия с крупнейшими федеральными и региональными компаниями. В октябре в члены РГР вступят МКБ, Россельхозбанк, Альфа-банк, страховая компания «Югория». Этим компаниям интересна наша аудитория. Мы становимся экосистемой».

Среди новых сервисов РГР спикер назвал Федеральную базу недвижимости (внутренняя площадка, на которой происходит обмен объектами из разных регионов) и Межагентскую базу данных (локальная CRM для работы внутри конкретного региона, которая агрегирует информацию и помогает делиться комиссионными внутри сообщества).

В Санкт-Петербурге РГР запустила пилотный проект с Росреестром по работе через единое окно, куда члены ассоциации смогут без очереди подавать документы на регистрацию объектов недвижимости. Еще один новый сервис — платформа «Север–Юг» — представляет собой инновационный проект по взаимодействию по передаче интересных проектов и клиентов между северными и южными регионами.

Также эксперт уточнил, что сейчас гильдия готовит подписание трех корпоративных контрактов, которые предполагают увеличенные процентные ставки. Только за 2019 — начало 2020 года в Санкт-Петербурге по корпоративным контрактам РГР было продано недвижимости на 1,3 млрд руб. Среди новых партнеров РГР спикер упомянул Российский аукционный дом, Гильдию управляющих и девелоперов, профессиональное оценочное сообщество, Росреестр РФ, объединение строителей.

Время инвесторов

Ирина Доброхотова, анализируя особенности кризиса 2020 года, подсчитала, что это уже пятый кризис, который переживает компания, поэтому план действий отработан на практике.

«Первое, что мы делаем, — режем косты, условно на 20%, — пояснила Ирина Доброхотова. — Обязательно объясняем сотрудникам, что кризис — это временно, и рынок восстановится. Мы знаем примеры, когда компании очень резко обошлись с сотрудниками и в итоге потеряли персонал. Также мы оптимизировали расходы, поменяв офис и сократив затраты на аренду в два раза. Главное — не создавать паники на рынке, не кричать, что всё плохо».

Нынешний кризис отличается переходом из офлайна в онлайн. По словам Ирины Доброхотовой, компания «Бест-Новострой» перешла на бронирование, подписание договоров и одобрение ипотеки онлайн, начала активно использовать формат видеоконференций, изменила стиль управления, научилась очень быстро решать вопросы.

В постпандемийный период наблюдается довольно высокий спрос на жилье. Это происходит как благодаря льготной ипотеке и снижению ставок по банковским депозитам, так и по причине нестабильности рубля.

Если в апреле в Московском регионе было зафиксировано около 250 тыс. сделок, то в августе — 600 тыс. сделок. Сегодня — время инвесторов. До пандемии около 7% сделок было инвестиционными, теперь их более 22%.

Как провести сделку в WhatsАpp?

Александр Коночкин остановился на опыте работы с межрегиональными сделками. По мнению спикера, для проведения таких сделок достаточно двух компаний-партнеров в городе (в Москве — пяти). К работе с заявками допускаются только опытные сотрудники, которые прошли соответствующее обучение.

В компании была создана группа «Междугородние сделки» в WhatsАpp. В группу добавляются сотрудник, ответственный за сделку, клиент, партнер, юрист, руководитель офиса, куда передан клиент. В группу пересылаются документы, там же проходит обсуждение, отчеты по количеству звонков, показов, переговорам. Единственное, что запрещено в группе — обсуждать время и место окончательного расчета.

Основной плюс этого формата в том, что клиент в режиме реального времени видит весь ход работы по сделке. Порядок оплаты агентов — 30 на 70. Сейчас межрегиональных сделок в компании — более 50%. «Благодаря карантину у нас в Ростове-на-Дону выросло количество сделок. В марте этого года количество сделок увеличилось на 12% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в мае — на 25%, — такие цифры приводит Александр Коночкин. — Повышения цен не наблюдалось». По словам спикера, в Ростове-на-Дону приходит время продавцов. Сейчас в городе экспонируется мало квартир: все, кому нужно, распродали свои объекты.

«Первичка» становится рынком продавца

Характеризуя рынок жилья после пандемии, Алексей Попов отметил, что, несмотря на выросший во время самоизоляции интерес к загородному жилью, сегодня на один просмотр загородного объекта приходится семь просмотров квартир.

После снятия ограничительных мер рынок новостроек почти восстановился до прошлогоднего уровня. Это произошло благодаря льготной ипотеке, снижению ключевой ставки, девальвации рубля, отложенному спросу, закрытию границ, стремлению людей улучшить свои жилищные условия. Средний показатель по запросу на площади квартир за два последних месяца вырос на 5 кв. м.

Цены на новостройки растут как в Москве (+10% на конец августа по отношению к прошлогодним показателям), так и в Санкт-Петербурге (+18% на конец августа). «Первичка» становится рынком продавца, выбора у покупателей всё меньше.

Вторичный рынок восстанавливается — реализуется отложенный спрос. Факт девальвации рубля сказался здесь сильнее, чем на первичном рынке. Начался рост цен, но он медленнее, чем в сегменте новостроек. Ставки аренды отыграли половину своего весеннего снижения. Алексей Попов полагает, что цены на первичном рынке продолжат расти.

Ипотека бьет рекорды

Юлия Федулаева подчеркнула, что спрос на жилье не превысил показатели двух последних лет, несмотря на то, что рынок бьет рекорды по привлечению заемных средств. В мае 77% сделок ГК «Миэль» в Московском регионе прошло по ипотеке.

В июне ситуация изменилась: на столичный рынок вышли покупатели с живыми деньгами — доля ипотечных сделок в компании снизилась до 47%. В июле–августе  ипотека демонстрировала среднерыночные показатели — 55–56% общего количества сделок.

Обычно период экспозиции на вторичном рынке составляет 3,5 месяца. С началом самоизоляции он снизился до 2,5 месяца. Объекты начали очень быстро вымываться с рынка. В июле срок экспозиции вырос до четырех месяцев: в это время была продана большая доля зависших объектов: покупатели разбирали все. Порой объекты покупались без просмотра.

По данным ГК «Миэль», средняя сумма ипотечного кредита с февраля по август 2020 года в Москве увеличилась на 11%, в Московской области — на 8%. Средневзвешенные цены предложения по округам Москвы выросли на 5%. Самый высокий прирост зафиксирован в Троицком АО — на 14%.

Эволюция от 3D-тура к удаленному показу

Олег Авдеев убежден, что технология удаленного показа меняет рынок. Если классический 3D-тур раньше использовался в основном в элитном сегменте недвижимости (реже — в бизнес-классе) и представлял собой бездушное пространство, то современный удаленный показ сочетается с обсуждением объекта в чате (здесь одновременно общаются до пяти человек) и помогает наладить эмоциональную связь с клиентом.

Значительно изменилась и стоимость удаленного показа: с 6 тыс. рублей она снизилась до 300 рублей, съемку проводит агент за 20 минут. Ранее эту работу выполнял подрядчик, на нее уходило до 7 дней.

Сегодня в компании удаленные показы проводятся наряду с обычными. Сотрудники отсняли 1525 объектов. 77% агентов продолжают использовать эту технологию в работе и после самоизоляции.

Казань: рост цен на 10–15% до конца года

Режим самоизоляции подстегнул развитие IT-технологий в риэлторских агентствах. Однако, за исключением новостроек, 3D-показы не прижились, считает Андрей Савельев, президент Гильдии риэлторов Республики Татарстан. По его словам, режим самоизоляции столица Татарстана пережила относительно благополучно: МФЦ не работали всего несколько дней, что позволило проводить сделки практически в обычном режиме.

Кроме того, в Казани через МФЦ реально получить даже разрешение на продажу квартиры от органов опеки (всего в МФЦ города предоставляется 215 электронных услуг). Сегодня рынок недвижимости работает в офлайн-режиме.

По подсчетам Андрея Савельева, в Казани во время самоизоляции на 30–40% вырос спрос на загородную недвижимость. Огромной популярностью пользовались дома, расположенные в границах города. В этом году в Казани планируется ввести 3 млн кв. м жилья — руководство города отдает предпочтение комплексной застройке.

Разница между ценой на первоначальном этапе строительства и стоимостью квартиры при вводе новостройки в эксплуатацию сократилась с 30 до 10% — это вызвано переходом на эскроу-счета. Андрей Савельев прогнозирует, что до конца года рынок недвижимости Казани ожидает рост цен на 10–15%.

Как оптимизировать затраты на маркетинг?

Артем Глебов поделился опытом, как оптимизировать маркетинговый бюджет и повысить доходы агентства. Традиционно агентства тратят на маркетинг 5–10% бюджета. Измерив ключевые данные каждого из рекламных каналов, реально оптимизировать расходы.

Затем следует рассмотреть альтернативные каналы продвижения. Например, расклейка объявлений забирает 7% бюджета, но приносит всего 2% сделок. Также следует изучить систему скидок каждого из каналов. Так, в Циане есть скидка за объем публикаций, за сохранение контента, кэшбэк за продвижение объявлений. На естественную долю рынка влияет количество объявлений, ликвидность объектов, качество собранной информации, представленность на площадках, бренд агентства.

Чего хочет клиент агентства недвижимости?

Александр Чернокульский затронул проблему несоответствия потребностей клиента и возможностей агентства. Часто клиенты не готовы платить довольно большое вознаграждение за тот набор сервисов, которое предлагает агентство.

Клиенту при обращении в агентство важны скорость получения результатов, стоимость услуги, качество (надежность, подкрепленная документами, детали). Клиент хочет, чтобы ему предоставили стандартный ожидаемый набор услуг. «Мы даем больше: аналитику цен, дистанционный просмотр, гарантийный сертификат, онлайн-ипотеку, — указывает спикер. — Обеспечить набор ожидаемых услуг поможет спецификация функций внутри агентства, аутсорсинг, стандартизация услуг, франчайзинг с соблюдением стандартов и технологий агентства».

По словам Александра Чернокульского, новые потребности для клиентов формируют агентства недвижимости, интегрированные в жизнь людей. Пример — ставшие очень популярными во время самоизоляции онлайн-просмотры. Что касается стандартов обслуживания, их будут задавать лидеры отрасли.

Главное для риэлторского бизнеса — ресурсы и технологии

Наталья Глебова уверена, что именно симбиоз ресурсов и технологий в совокупности дает результат. Во время самоизоляции многие агентства потеряли часть персонала: сотрудники не смогли работать в новых условиях. Произошел и отток объектов из базы агентства. А вот поток звонков увеличился или остался на прежнем уровне. Но поскольку компании потеряли персонал, им не удалось качественно отработать звонки.

«Во время самоизоляции мы увеличили набор сотрудников и HR-службу. Чтобы адаптировать персонал, изменили процесс обучения, ввели поддерживающий менеджмент, провели "упаковку" рекламного контента», — перечисляет Наталья Глебова.

В компании разработали контент для клиентов, подготовили раздаточный материал для агентов и клиентов, проводим офлайн-обучение сотрудников новым скриптам, техникам. Подняли минимальную стоимость услуги до 70 тыс. руб. В результате выросло количество сделок, средний чек, доходы, конверсии.

Коллектив или команда?

«В сложный период руководить коллективом должен лидер, — убежден Валерий Виноградов. — Во время кризиса ты понимаешь, кто у тебя в компании — коллектив или команда».

Период самоизоляции не повод брать паузу, это время активной работы. Компании, отпустившие сотрудников на время, поступили неправильно, отмечает спикер: потом их тяжело было собрать.

По статистике Валерия Виноградова, каждый из месяцев самоизоляции принес компании прирост доходности не менее 30%. «Мы набрали много клиентов, провели больше сделок именно потому, что другие риэлторские компании закрылись», — подчеркнул спикер. По его мнению, во время кризиса выиграли компании, у которых были хорошие отношения с партнерами: банками, застройщиками и т. д.

Будет ли осень золотой для брокеров?

В сентябре следует ожидать еще большего роста продаж, чем летом, говорит Ирина Доброхотова, но в новых проектах покупателей ждет рост цен, он будет варьироваться от 5 до 10%. «Осень будет хорошей, — соглашается Валерий Виноградов. — Но после Нового года возможен спад продаж, так как цены растут, доходы населения не повышаются, а отложенный спрос к этому времени будет реализован».

Игорь Горский предсказывает, что осенью покупатели приобретут много объектов на первичном рынке, строительные компании будут чувствовать себя хорошо и выводить на продажу столько квартир, сколько нужно для продолжения строительства. Декабрь обойдется без разнообразных традиционных акций и скидок. В феврале-марте следующего года возможен спад спроса на жилье.