Сергей Шулик: «Рынок в самом начале пике»

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.). 

«Предложений по аренде стало в разы больше»

С.Д.: Что сейчас происходит на первичном и вторичном рынках недвижимости, как ведут себя клиенты, риелторы?

С.Ш.: Рынок сейчас в самом начале нисходящего тренда. Ситуация после 21 сентября отличается от тех вызовов, которые были в пандемийный период и после весеннего повышения ключевой ставки. Тогда мы понимали, что проблема временная, не продлится дольше двух-трех месяцев. 

То, что происходит сегодня, непредсказуемо с точки зрения поведения людей: они мало общаются друг с другом, мало обсуждают ситуацию, вокруг много страха и решений, поставленных на паузу. Сейчас многие уехали за границу, и свою недвижимость они продают в срочном порядке. Рынок жив, но живет какой-то новой жизнью.

С.Д.: После снижения спроса рынок постепенно стал восстанавливаться?

С.Ш.: Если бы не было частичной мобилизации, мы бы уже сейчас по многим показателям достигли процентов 90% от прошлого года. Мобилизация срезала этот подъем, но не настолько, чтобы рынок просел. О том, как ситуация будет развиваться дальше, можно будет судить в феврале-марте следующего года.  

С.Д.: Сейчас много говорят о скидках 40–60%, но на деле никто этого не подтвердил. Скорее всего, такие лоты не выходят на рынок, расходятся по вишлистам?

С.Ш.: Обычно бывает, что объект уже в продаже, идут просмотры, и в какой-то момент хозяева говорят, что готовы снижать цену, если сделка состоится в течение двух недель. Больше всего таких ситуаций я видел в связи с отъездом хозяев за рубеж. В первые две недели после объявления мобилизации к нотариусам было просто не попасть.

С.Д.: Что происходит на рынке аренды? 

С.Ш.: Предложений по аренде стало в разы больше, а спрос уменьшился. 

Если кто-то из арендаторов хочет улучшить свои условия, сейчас идеальное время, чтобы это сделать. В сегментах, где предложений много, хозяева вынуждены делать скидки. 

Трудно говорить о том, насколько аренда стала дешевле, это зависит от сегмента. Если квартира стоит 30 тыс. рублей в месяц, и хозяин скинул 3 тыс. — это уже 10% скидки. 

С.Д.: Сейчас на рынке большой объем предложения, однако снижения стоимости квартир мы не видим. Стоит ли его ждать? 

С.Ш.: Стоимость квартир будет снижаться. Я считаю, что рынок еще в самом начале пике. Конечно, многое зависит от вводных данных, отягчающих факторов. Если их не будет, в течение 3–4 месяцев возможно снижение на 10–15% изначальной цены. Если же будут какие-то отягчающие обстоятельства (к примеру, вторая волна мобилизации), возможно еще большее падение. 

«Выгодно вкладывать деньги в растущие города»

М.П.: Какие новые возможности сегодня открываются, на что можно ориентироваться клиентам?

С.Ш.: До 2008 года никто из риелторов не работал с покупателями, все с продавцами. С развитием ипотеки все открыли для себя новые возможности: оказывается, можно еще и с покупателем работать, предоставлять ему услуги по подбору ипотеки! Кто-то включил это в стоимость своих услуг, начал получать еще и агентскую комиссию от банков. 

2014–2015 годы открыли возможность работы с застройщиками. В Санкт-Петербурге тогда открылось более 300 агентств недвижимости только по новостройкам! 

Что интересно людям сейчас? Зарубежные рынки и возможность где-то сохранить деньги. По сравнению с другими инвестиционными инструментами недвижимость сегодня выглядит прекрасно. Пожалуй, это единственный рынок (кроме золота), который не просел на 50–60% к началу года и у которого есть высокий потенциал роста. Недвижимость в России недооценена, особенно в Москве и Санкт-Петербурге.   

Также выгодно вкладывать деньги в растущие города. Я в этом году поездил по России, посетил более 20 городов и видел, как много делается для того, чтобы люди оставались в них жить, не уезжали в Москву или Питер. 

В городах создаются новые парки, набережные, экопространства, работают театры, выставки, спортивные площадки. Это очень здорово! В недвижимость таких городов выгодно вкладывать деньги, так как есть перспективы роста цен на жилье.

Повышение цен на недвижимость стимулирует ипотека. Ипотечная закредитованность в России — одна из самых низких. У нас средний срок погашения ипотеки — 38 месяцев. Каждая пятая семья в России с 2009 по 2020 год улучшила жилищные условия благодаря ипотеке.

М.П.: Что происходит с рынками зарубежной недвижимости? Рынок Турции, например, уже перегрет.

С.Ш.: У рынка Турции есть потенциал для роста. Дело в том, что политическая и экономическая ситуация в стране вызывает определенный скепсис.

Рынок зарубежной недвижимости, конечно, интересен, но меня смущает, когда огромное число риелторов моментально становятся экспертами по зарубежке. Многие продают недвижимость в стране, где ни разу не побывали сами. Так, как сегодня в Дубай, никуда больше не завлекают, там просто слонов раздают!  

Притом, когда я запрашиваю аналитику за 10 лет, никто предоставить такие данные не может. Никому это не интересно, главное, что сейчас цена растет. Но если изучить историю рынка Дубая с 2000-х, станет ясно, что он никогда не был простым. 

Сегодня многие открыли для себя страны СНГ — Казахстан, Азербайджан. Там достаточно хорошо относятся к русскоязычному населению, при этом рынки не перегреты и есть очень много возможностей. Мы рассматриваем эти рынки и будем по всей нашей сети позиционировать застройщиков, с которыми подписали контракты, чтобы наши партнеры могли представлять этих застройщиков своим клиентам.

С.Д.: Какие советы можно дать людям, собирающимся покупать недвижимость в этих странах?

С.Ш.: Есть смысл покупать недвижимость там, где вы были, и знаете, что делать с этой недвижимостью, даже если она не вырастет в цене. Также нужно выбирать страны с минимальными рисками в отношении каких-либо конфликтов и где максимально благоприятное отношение к русскому сообществу. 

Конечно, нужно рассматривать доступность жилья. Так, например, в Баку по цене от 5 млн рублей можно приобрести квартиру площадью около 100 кв. м с прекрасными видовыми характеристиками, в доме недалеко от моря. 

«У риелтора должно быть мышление инвестора»

М.П.: Чему новому должен научиться риелтор в период высокой неопределенности?

С.Ш.: Риелторов приучили решать жилищные вопросы: расселение, переселение, бабушки. Восемь из десяти риелторов скажут, что они — психологи. Однако рынок уже вышел из стадии, когда россияне в основном решали вопросы расселения. Сегодня много инвестиционных сделок. Часто люди приобретают жилье, чтобы сдавать его в аренду. 

Обычно цены на недвижимость растут в городах, где выше зарплата. В последние годы стоимость жилья росла в Краснодаре, Сочи, Геленджике, Калининграде, Севастополе — то есть в городах у моря, где люди покупали второе и даже третье жилье.  

Сегодня риелторскому сообществу важно выходить за рамки решения жилищных вопросов. Интересы наших клиентов теперь лежат в области сохранения сбережений, и недвижимость является одним из ключевых инструментов для этого. 

Агенты должны решать экономические вопросы. Условно, живет женщина предпенсионного возраста в трехкомнатной квартире, беспокоится о том, как будет жить на пенсии. Почему бы не решить этот вопрос, разделив «трешку» на две «однушки», одну из которых она будет сдавать в аренду и получать дополнительный доход в 30 тыс. рублей к пенсии? 

Или другой пример. Человек живет в Сочи, сдает квартиру стоимостью 25 млн рублей за 7 тыс. рублей в сутки. Я подсчитал: таким образом он вернет вложенные деньги через 18 лет. А ведь в недвижимости есть проекты, которые дают более высокую доходность. 

Если риелтор готов изучать рынок инвестиций, искать новые возможности для своих клиентов, это и будет для него новой точкой роста. Я заметил, что у агентов, вышедших на рынок недвижимости менее трех лет назад, доля инвестиционных сделок намного выше. Недвижимость — это актив, а риелтор — это менеджер по управлению активами.

С.Д.: Ты говорил, что для того, чтобы быть инвестиционным консультантом, риелтор сам должен быть инвестором.

С.Ш.: У риелтора должно быть мышление инвестора. Оно начинается с изучения азов финансовой грамотности: тратить меньше, чем зарабатывать, откладывать 10% от заработанного, инвестировать в знания. Необходимо изучить какой-то финансовый инструмент. Пусть, например, это будет фондовый рынок. Если ты сам не проявляешь интерес к инвестициям, откуда у тебя будут клиенты-инвесторы? Нужно всегда начинать с себя.

М.П.: Как изменится структура риелторского рынка к концу десятилетия?

С.Ш.: Анализируя рынок за последние 20 лет, я не заметил каких-то структурных изменений. Сейчас много говорят о самостоятельных, самозанятых риелторах. Но ведь их и раньше было очень много, с момента отмены лицензирования в 1997 году, когда на рынке появились частные агенты. 

Сегодня у крупных компаний появилось много новых возможностей, они трансформировались в комплексные системы, которые занимаются не только сделками. У них открылись департаменты по инвестициям, ремонтным работам, переездам. 

Частные агенты за последние 10 лет получили больше возможностей для своей прозрачной работы. Раньше частника называли серым игроком рынка. Но в последние годы они имеют всё для легитимной работы. 

Частный агент может получить профобразование, оформиться как самозанятый, он может застраховать свою профессиональную ответственность. Официально самозанятых риелторов в России уже около 5 тыс. человек, и это здорово! Думаю, что в дальнейшем таких риелторов будет еще больше. В зоне риска находятся мелкие компании. Срок жизни небольшого агентства недвижимости в России составляет два года. 

Недавно мы провели вебинар для людей, которые не в рынке недвижимости, но хотят узнать о профессии риелтора. На него зарегистрировались около 1000 человек, пришли 300. Перед вебинаром мы провели опрос, чтобы узнать, для чего люди хотят посетить мероприятие. Семь из десяти человек ответили, что хотят открыть свое агентство недвижимости. 

Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом! Люди, которые еще ничего не знают о недвижимости, уже хотят открыть свое агентство. Поэтому небольшие агентства недвижимости будут всегда! На мой взгляд, рынок к концу десятилетия не изменится, просто крупные, средние агентства и частные риелторы будут увереннее себя чувствовать.

М.П.: Наиболее уязвимыми будут средние агентства, которым придется либо переходить под франшизы крупных игроков, либо распадаться на мелкие. Так? 

С.Ш.: Я бы назвал средние агентства донорами. Они открываются с амбициями, но очень быстро разваливаются. Конечно, будущее также за различными экосистемами, которые объединяют агентов и предоставляют какие-то инструменты и сервисы. 

Риелторский функционал — это те знания, которые нельзя оцифровать. Это психология отношений с людьми, знание рынка и понимание экономических составляющих сделки. Клиенту нужно и продать максимально выгодно свою квартиру, и выгодно купить новую. 

Будущее — за крупными компаниями, которые могут систематизировать этот процесс, использовать какие-то системы аналитики и оценки. У риелтора останется больше времени, чтобы изучать информацию и общаться с клиентом.

«Необходим ресурс, который бы сделал профессию риелтора прозрачной»

М.П.: Какие тренды ты видишь на рынке недвижимости с точки зрения экосистемы, автоматизации и т. д.?

С.Ш.: Помните, как в сериале «Черное зеркало» риелтор приезжает на объект, а там виртуальные люди показывают квартиру? Технология удаленных показов — одно из самых интересных направлений, которое может снижать издержки как риелторов, так и клиентов. Также можно организовать показы объекта и без риелтора, и без клиента, когда потенциальный покупатель попадает в квартиру по QR-коду, смотрит, что там происходит. Ничто не доставляет такого удовольствия, как просмотр квартиры у застройщика, когда ты заходишь в шоу-рум, и тебя никто не трогает.

Второе направление — упрощение процедуры сделок: ты приехал на объект, посмотрел, вернулся в офис, сделал несколько кликов, с карты списали бронь, пополнил счет, деньги ушли, сделка закрыта. 

Хотелось бы видеть более интересную историю в отношении риелторского сообщества. Сегодня у нас нет единого реестра риелторов. При этом профессия достаточно опасная с точки зрения рисков. Мы работаем с самым дорогим продуктом. 

В риелторскую профессию нет никакого входа. Я недавно видел сайт о докторах, где собрана информация обо всех врачах, независимо от компаний, в которых они работают. О работе каждого их них можно оставлять отзывы, причем вся информация сохраняется. 

Риелтор — настолько важная профессия, что, на мой взгляд, каждый человек имеет право знать о своем риелторе всё: когда пришел на рынок, когда и какое образование получил, в каких агентствах работал, каковы отзывы о его работе. 

Сегодня мы видим риелтора таким, каким он позиционирует себя в соцсетях. Полного представления о его работе клиент получить не может. На мой взгляд, необходим такой ресурс, который сделал бы профессию риелтора прозрачной. 

Все риелторские гильдии и объединения кричат об этом, но никто не понимает, как это осуществить. Объективность возможна только тогда, когда на рынке есть ресурс, на котором представлены все риелторы. Тогда будет меньше рисков и проблем.

С.Д.: Кто-то считает, что цифровизация отнимает хлеб у риелтора, а кто-то, что она помогает ему. Какого мнения придерживаешься ты?

С.Ш.: Я считаю, что нужно использовать все ресурсы. Тут вопрос в развитии агента. Для одних выход из зоны комфорта очень сложен. Для других это и есть вся жизнь, он в постоянном поиске и каждый инструмент воспринимает как новую возможность. 

М.П.: Каков сегодня портрет риелтора, работающего в «Макромире»?

С.Ш.: Изначально мы сотрудничаем с опытными агентами, 70% партнеров у нас с опытом от 8 лет и выше. Когда мы работали с этим фильтром 4–5 лет назад, средний возраст агента был около 48 лет. Сейчас по Санкт-Петербургу у нас средний возраст агента — 43 года, а по некоторым регионам — около 36 лет. Идет тренд на снижение возраста, а это более интересная аудитория.

Также меняется соотношение мужчин и женщин. Изначально женщин было около 7%, но сейчас соотношение между мужчинами и женщинами — 50 на 50. Увеличивается средний чек по сделкам. В бизнесе остаются те люди, которые больше зарабатывают. 

В нашей компании мы зарабатываем как на абонентских платежах, так и на дополнительных сервисах (юридический, ипотечный, новостройки). Каждый год с увеличением числа партнеров растет в разы и доход от допсервисов. Это говорит о том, что люди, которые приходят в компанию, со временем зарабатывают больше. 

В классической компании агенту дают минимальное количество знаний, необходимых для выполнения его функций. Мы даем знания, которые открывают перед сотрудником множество возможностей. 

У нас агенты узнают, что, например, оказывается, можно работать на нескольких рынках, включая зарубежные. Мы показываем им, насколько огромен рынок недвижимости, и помогаем там реализоваться. В этом наше ключевое отличие от классических компаний. И это меняет портрет человека, который к нам приходит. Такую концепцию принимает человек, который сам готов меняться.

С.Д.: Что тебя больше всего вдохновляет в профессии риелтора?

С.Ш.: Желание объединять людей и видеть результаты их работы. Каждый день кто-то с кем-то знакомится, обсуждает новые сделки, контракты, и это все происходит здесь, потому что люди оказались в рамках одного сообщества. То, что ты приложил к этому руку, не может не радовать и не вдохновлять. 

Справка 

Образование:

•  В  2008 году закончил Санкт-Петербургский государственный экономический университет (СПбГУЭФ).

Профессиональная деятельность: 

• С 2010 года в сфере недвижимости, компания «Александр Недвижимость».  
• В 2014 году основал собственное агентство недвижимости «Прованс». 
• В 2016 году стал сооснователем федеральной партнерской сети экспертов по недвижимости «Макромир». 

Акции и скидки на новостройки от партнеров Циан